Probabilmente avrete già sentito parlare di lead generation e lead scoring come ottime strategie di inbound marketing. Con il passare degli anni è diventato ormai chiaro che l’online marketing contemporaneo passa attraverso la raccolta dei dati degli utenti che, come saprete, sono sempre più numerosi e devono essere in qualche modo filtrati ed analizzare in base alle esigenze del vostro business. Di seguito andremo a vedere che cos’è il modello inbound della lead generation, cos’è un lead, cos’è e quali sono i dati da osservare per creare un’efficace lead scoring.
Lead generation: cos’è e quali sono i vantaggi per l’azienda
Cos’è la lead generation? Per Lead Generation si intende la messa in atto di diverse azioni che hanno lo scopo di creare una lista di contatti clienti interessati ad un certo tipo di business aziendale. Si tratta, dunque, di una strategia di marketing che permette di inviare il messaggio pubblicitario ad un target di pubblico già selezionato evitando quindi una dispersione, con conseguente aumento del tempo necessario e del denaro impiegato, e avendo più possibilità di vendita. Questa tendenza è il risultato di una tendenza di mercato più ampio, già in corso da diversi anni, e del passaggio da outbound marketing, ovvero le aziende che cercavano di farsi notare all’esterno inviando centinaia di messaggi, all’inbound marketing, ovvero la raccolta di dati dei potenziali clienti da utilizzare per l’affinamento di una strategia aziendale più efficace. Per fare lead generation ci si avvale di strumenti già conosciuti a chi fa marketing, come le strategie SEO, i Social, il blog e lo strumento della mailing list.
Cos’è un lead: l’importanza delle richieste di informazioni
In pratica, questa lista di potenziali clienti viene redatta dagli stessi potenziali clienti. Con la crescita esponenziale nell’utilizzo dei Social Network sono anche cresciute enormemente, e sono state facilitate, le possibilità di inviare messaggi mirati. In questo modo anche le aziende medie e piccole hanno più opportunità per farsi conoscere e conquistare la loro nicchia di mercato. Ogni volta che un utente lascia, in piena consapevolezza, i propri dati ad un’azienda si viene a creare la Lead Generation. Questa persona potrebbe aver contattato l’azienda per diverse ragioni e potrebbe quindi trasformarsi da persona interessata a cliente vero e proprio. Naturalmente è necessario che la pagina web dell’azienda, che si tratti del sito internet o della pagina social, invogli l’utente a richiedere informazioni o, in generale, a manifestare un interesse compilando un apposito modulo nel quale verrà informato di come verranno utilizzati i suoi dati.
Lead scoring: a cosa serve e come si crea
Per ottenere buoni risultati da questa strategia di inbound marketing è necessario ottimizzare i dati dei potenziali clienti ottenuti. A questi utenti andrà assegnato un punteggio, il lead scoring, che dovrà rispecchiare parametri necessari alla campagna marketing dell’azienda. Potranno essere divisi, ad esempio, sulla base dell’età, del lavoro o del comportamento che hanno tenuto precedentemente in relazione all’azienda, la cosiddetta lead intelligence. Le informazioni che creano il punteggio della lead scoring sono fondamentalmente di due tipi:
– informazioni demografiche, molto semplici da ottenere grazie al modulo di richiesta info che l’utente compilerà. Da questo potrete facilmente distinguere i potenziali clienti sulla base della fascia d’età di appartenenza, la regione geografica di provenienza e il genere. A seconda del tipo di prodotto o servizio venduto dall’azienda potrete poi inserire nel form altre domande specifiche come ad esempio sul tipo di attività svolta, i guadagni, gli interessi etc.
– informazioni comportamentali. Per informazioni comportamentali si intende, come abbiamo visto, il tipo di abitudini che hanno i diversi utenti sul sito internet della vostra azienda o sulle vostre pagine social. In pratica è possibile stabilire quante pagine sono state viste da un particolare utente, quanto tempo ha dedicato ad ogni pagina, quante volte è ritornato sul sito e quali conseguenze ha portato in termini di monetizzazione.
Creare una lead scoring non è semplicissimo se siete principianti in materia, è necessario un po’ di studio dei software dedicati alla creazione del lead scoring, se non ve la sentite potete rivolgervi ad aziende che si occupano proprio di questo. Ma non ci sono dubbi che la lead scoring farà risparmiare tempo e denaro all’azienda e, allo stesso tempo, ottimizzerà le strategie di marketing. La lead scoring, infatti, ha come scopo finale quello di trasformare un contatto in un MQL, acronimo di marketing qualified lead (lead qualificato per il marketing), ovvero determinare quali contatti saranno più propensi a diventare veri clienti.
