Le leve di Cialdini, note anche come principi della persuasione sono un insieme di regole e strumenti molto semplici che si possono utilizzare per il convincimento e sono stati sviluppati e formalizzati nel corso degli anni ’80 dal professore di marketing e psicologo statunitense Robert Cialdini, che ne ha fatto anche un best seller considerato una delle pietre miliari del settore del marketing.

Anche se ormai sono passati quasi 30 anni dalla sua uscita, i principi restano validi e possono essere applicati senza troppa difficoltà, anche al mondo moderno.

Regole semplici e molto radicate

La capacità di convincimento è descritta attraverso i 6 principi della persuasione che sono stati formalizzati in:

• reciprocità
• scarsità
• impegno e coerenza
• autorevolezza
• simpatia
• riprova sociale

Reciprocità

È più facile dire di sì a qualcuno che c’ha già dato qualcosa in anticipo. In pratica ci sentiamo in obbligo di ricambiare un favore. Un esempio di implementazione sono i campioncini regalo.

Questi fanno leva inconsciamente sulla sensazione di dover tornare nel negozio che ce li ha dati ed è un principio che funziona anche con i codici sconto e i buoni omaggio.

Scarsità

Oramai quasi tutti i siti segnalano che rimangono solo pochi prodotti di un lotto molto più grande e mettono bene in evidenza i numeri. Questo serve per suggerire il fatto che nel caso in cui non si effettui immediatamente l’acquisto, l’occasione sarà perduta per sempre.

Più un bene è scarso, più le persone lo vogliono. È l’esempio delle pietre preziosi e fa leva sulla sensazione di pericolo e sulla paura non poter soddisfare una necessità successiva.

Impegno e coerenza

È un concetto che ci vede ripetuto sin dall’infanzia, se si comincia a fare qualche cosa bisogna portarla a termine. Questo fa leva sul fatto che le persone inconsciamente vogliono arrivare in fondo a ciò che hanno cominciato.

È un meccanismo che si utilizza nel marketing, a esempio con gli acquisti in edicola dei modellini un pezzo alla volta, gli abbonamenti alle palestre e ai servizi e qualsiasi altra azione estesa nel tempo e che deve essere prenotata.

Autorevolezza

Si sentono parlare voci esperte, professionisti e ospiti di riguardo che spesso non hanno niente a che fare con il prodotto in questione e sono soltanto quelli che adesso si chiamano influencer.

Il meccanismo retrostante è che se il soggetto è stato scelto ed è noto allora è anche competente o comunque affidabile, perché ci mette la faccia.

Molto spesso le pubblicità hanno poi dovuto fare i conti con il fatto che questo non è necessariamente vero.

Simpatia

La gente preferisce gli suscita simpatia. A esempio se la persona ci ha fatto dei complimenti siamo propensi ad ascoltarlo, è il caso dei convenevoli.

Un modello per stile di vita e pensiero, oppure persone con cui collaboriamo verso l’obiettivo sono altri esempi diffusi. È il motivo per il quale chiediamo sempre a un’amica di accompagnarci per comprare i vestiti e per sapere come ci stanno.

Più siamo in simpatia o empatia con certe persone, maggiore è il grado di fiducia che offriamo loro e ci sono molti sistemi particolarmente complessi per sfruttarlo a nostro vantaggio.

Ne sono un caso per esempio le interviste informali agli attori in occasione di un lancio di un nuovo film.

Riprova sociale

Le recensioni sono un caso tipico. È una cosa che facciamo tutti quanti parlando con gli amici e i colleghi. Le leggiamo molto spesso. Capita in tanti casi di andare a controllare il profilo di chi le ha scritte, per usare inconsciamente anche le altre leve di cui abbiamo già parlato.

Si tende a seguire quelli che fanno parte di gruppi sociali di riferimento e persino semplicemente per fasce di età. Questo è un principio che nel bene nel male funziona con tutti quanti.